Come ottimizzare le conversioni di un ecommerce?

Come ottimizzare le conversioni di un ecommerce?
L'importanza dei personaggi per la gestione di un sito ecommerce

Nella gestione di un sito E-commerce è fondamentale lavorare costantemente all’ottimizzazione delle conversioni. Un progetto di E-commerce infatti non può mai dirsi concluso, ci sarà sempre qualche elemento grafico da modificare, un pulsante da spostare, un colore da cambiare, una sezione da migliorare o dei contenuti da aggiungere.

Ognuno di questi elementi però, deve essere trattato secondo una logica ben precisa che non può prescindere dallo studio dettagliato sul mercato target della vendita online del proprio sito.

Ecco perché suggeriamo sempre di attivare dei progetti costanti di ottimizzazione delle conversioni. Una delle tecniche più efficaci e più “redditizie” riguarda lo sviluppo dei personaggi.

I profili principali che consigliamo di considerare sono 4:

1- Personaggio logico, per natura scettico, autonomo e proteso alla risoluzione dei problemi

2- Personaggio impulsivo, concentrato sul presente, spontaneo, ottimista e propenso a prendere decisioni fuori dal coro

3- Personaggio altruista, affidabile e focalizzato sulle esperienze altrui e sulle transazioni più tradizionali

4- Personaggio aggressivo, si fida del proprio intuito, è ambizioso e deciso a concludere le cose

Definendo in modo corretto le caratteristiche di questi personaggi riuscirete a capire meglio i comportamenti di acquisto e proporre esperienze di navigazione più convincenti. Potrete così lavorare sul miglioramento dell’usabilità del vostro sito ecommerce, e in definitiva sull’ottimizzazione delle conversioni.

Ma andiamo con ordine..

Cosa sono i personaggi?

I personaggi sono “modelli” che umanizzano e individuano uno specifico mercato, coloro che dovrebbero guidare ogni singolo aspetto di un sito web (non solo e-commerce), dall’interfaccia grafica alla realizzazione dei contenuti. L’obiettivo è far si che ogni utente che atterra sul nostro sito si senta a proprio agio e sia predisposto a convertirsi in un cliente.

Consideriamo ad esempio un sito E-commerce che vende piscine e che si rivolge a 2 differenti segmenti di mercato

– Coppie giovani con un reddito familiare medio, fascia d’età che va da 30 a 40 anni
– Coppie adulte con figli, un reddito familiare alto, fascia d’età che va da 40 a 65 anni

Queste due categorie differiscono praticamente sotto ogni aspetto, e nonostante possano essere interessate entrambe alla stessa categoria di prodotti, i primi vorranno essere indirizzati magari su una piscina fuori terra, economica e richiudibile in inverno, mentre i secondi saranno alla ricerca di una piscina da interrare nella loro casa di campagna. Ma non solo! Dovremo anche “parlare” ai due differenti target di utenti con un linguaggio diverso, utilizzando elementi e una call to action appropriati e finalizzati alla conversione.

Ed è proprio in questo momento che entrano in gioco i nostri personaggi, Roberto un ragazzo di 34 anni di Reggio Emilia, appena sposato con Tania, ha da qualche mese ottenuto un contratto a tempo indeterminato in un’azienda che realizza software per imprese. Roberto è alla ricerca di una piscina da posizionare sul suo nuovo terrazzino. E’ un pratico utente della rete, prima di acquistare cerca le migliori offerte ma è disposto  ad acquistare subito nel momento in cui vede le sue esigenze risolte.

Mario, chirurgo di 65 anni di Roma, sposato con 3 figli dai 24 ai 32 anni, stanco delle kilometriche code estive per il mare, ha deciso di utilizzare parte del giardino della sua villa per metterci una bella piscina interrata da utilizzare per sè e i suoi amici e permettere ai figli di organizzare piccole feste serali. Mario è disposto a spendere di più a patto che non abbia problemi di spedizioni e abbia garanzie sul reso del prodotto nel caso in cui qualcosa non lo convinca.

Adesso che conosciamo i profili dei nostri personaggi, che ci accompagneranno a lungo nella gestione del nostro sito Ecommerce, diventa indispensabile creare dei percorsi diversi nel sito, come se fossero tanti siti in un unico sito, e dotarsi di ogni accorgimento per creare empatia con loro e convincerli che la nostra proposta è realmente la migliore sul mercato.

Solitamente, il numero ideale di personaggi da creare va dai 4 ai 7, a seconda della complessità del sito e dei prodotti/servizi venduti. In alcuni casi sarà necessario creare fino a 15-20 personaggi, nel caso di siti Ecommerce con tante categorie di prodotto diverse tra di loro.

Se siete interessati a saperne di più, continuate a seguirci, nei prossimi giorni approfondiremo l’argomento con dei post dedicati ai singoli personaggi!

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Francesco Antonacci