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Ottimizzare un sito Ecommerce: il personaggio Aggressivo

Gestire un sito Ecommerce è un’attività in continuo divenire, che non può mai dirsi conclusa. E’ molto importante dotarsi di una strategia di lungo termine, di strumenti di lavoro e darsi degli obiettivi. Con cadenza periodica è fondamentale fermarsi ad osservare il lavoro fatto, cosa ha funzionato e cosa no, e se gli obiettivi sono stati raggiunti. Lavorare sulle conversioni è il principale obiettivo di qualsiasi sito Ecommerce, ecco perché consigliamo di avere sempre in piedi dei progetti di ottimizzazione delle conversioni. Quello dei personaggi è uno degli approcci più funzionali e meno dispendiosi da un punto di vista di risorse.

In un progetto di ottimizzazione delle conversioni di un sito Ecommerce, il primo profilo da considerare è il personaggio Aggressivo. A differenza del personaggio altruista, del personaggio impulsivo e del personaggio logico, gli individui aggressivi sono competitivi, ambiziosi e decisi a concludere le cose. Si fidano del proprio intuito e fanno di tutto per avere successo.

Quando navigano alla ricerca di un prodotto da acquistare, si impongono degli standard molto alti e sicuramente non acquistano senza avere la certezza di aver scelto il sito Ecommerce migliore. Di conseguenza, prima di prendere una decisione di acquisto, valutano offerte di diversi siti, e lo fanno in modo ordinato, con delle vere e proprie comparazioni. Dopodiché si prenderanno del tempo per decidere.

Il personaggio aggressivo è il più difficile da convincere, ma potenzialmente può diventare il vostro miglior cliente. State attenti quindi a fornirgli tutte le informazioni necessarie che lo aiutino a capire perché acquistare sul vostro sito è la scelta migliore. In genere sono molto scettici verso le aziende, quindi offrire loro dei fatti (ad esempio testimonianze di altri clienti) per stabilire credibilità e fiducia è molto importante.

Il personaggio aggressivo rappresenta il 5-7% della popolazione, ma è il primo da prendere in considerazione in un progetto di ottimizzazione delle conversioni di un Ecommerce.

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Ottimizzare un sito Ecommerce: il personaggio Altruista

Il terzo personaggio da prendere in considerazione nella fase di ottimizzazione di un sito Ecommerce è il personaggio Altruista. Nei precedenti articoli abbiamo visto come il personaggio logico, nonostante rappresenti una grossa fetta degli utenti del web, sia l’ultimo da prendere in considerazione quando si lavora al miglioramento di un sito Ecommerce, mentre il personaggio impulsivo è una categoria molto importante, che può definire il successo o meno di un progetto di Ecommerce.

Il personaggio altruista, come si evince dalla parola stessa, si interessa ad altre persone e vuole sapere come il vostro prodotto o servizio abbia aiutato altri clienti. Si farà quindi influenzare dal numero di persone che hanno già acquistato sul vostro sito: a questo proposito diventa fondamentale avere delle reali testimonianze o recensioni dei vostri clienti e dimostrare di avere una buona relazione con la vostra community. Consigliamo quindi di utilizzare dei servizi di recensioni certificate (a volte quelle presenti sul sito e gestite dall’azienda stessa, possono destare qualche sospetto), e avere dei canali di comunicazione aperti su cui farvi trovare sempre.

Il personaggio altruista, vorrà inoltre avere informazioni dettagliate sulla vostra azienda, e magari sul team che ci lavora, fondatori compresi. Sarà quindi molto importante ottimizzare la pagina del “Chi siamo” o”About us” e tutte le altre pagine informative e descrittive.

Questa tipologia di utente, è lento a prendere decisioni poiché prende in considerazione diverse alternative prima di effettuare l’acquisto. Passerà molto tempo sul vostro sito, alla ricerca di ogni dettaglio che possa far preferire il vostro prodotto/servizio a quello di un concorrente, e probabilmente potrà passare molto tempo per “convertirlo” in cliente.

Il personaggio altruista è il terzo da prendere in considerazione nel lavoro di ottimizzazione delle conversioni di un sito Ecommerce

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Ottimizzare un sito Ecommerce: Il personaggio Impulsivo

Tra i “personaggi” principali da prendere in considerazione nel lavoro di ottimizzazione e gestione di un sito Ecommerce, il personaggio impulsivo è uno dei più importanti. A differenza del personaggio logico, il personaggio impulsivo è spontaneo e non convenzionale. Navigherà in rete con l’account paypal o con la carta di credito a portata di mano, pronto ad acquistare.

Tuttavia è un profilo attento ai dettagli e si farà convincere e “convertire” in cliente, solo se troverà all’interno del sito Ecommerce tutte le informazioni e le procedure di acquisto in modo chiaro.

Con il personaggio impulsivo la partita si gioca in pochissimi istanti, in quanto la sua decisione di acquisto seguirà il suo istinto. Se non lo convincerete immediatamente, si trasformerà in un visitatore perso e contribuirà ad aumentare la frequenza di rimbalzo del vostro sito.

Per “coccolare” al meglio questo segmento di persone, è importante fornire in modo rapido e chiaro i vantaggi del vostro prodotto o servizio.

Il personaggio impulsivo odia i paragrafi troppo lunghi e i dettagli che possono sembrare scontati.

Suggeriamo quindi di utilizzare in ogni inserzione del vostro E-commerce gli elenchi puntati o numerati, e delle descrizioni ridotte nella parte alta della pagina, salvo poi rimandare ad una descrizione più dettagliata nella parte inferiore.

Altro elemento utile è che sia semplice trovare informazioni di contatto dell’azienda e sia facile aggiungere prodotti al carrello e procedere immediatamente al checkout (magari senza necessità di doversi registrare).

Il personaggio impulsivo costituisce circa il 30-35% della popolazione ed è il secondo profilo da tenere in considerazione nel lavoro di ottimizzazione delle conversioni di un sito e commerce.

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Ottimizzare le conversioni di un Ecommerce: Il personaggio logico

Come abbiamo detto in un precedente articolo, nella gestione di un sito Ecommerce è molto importante lavorare all’ottimizzazione delle conversioni con lo sviluppo dei personaggi. Il numero dei profili da creare dipende dalla dimensione e dalla complessità di un sito E-commerce, ma non può mai prescindere dai 4  principali profili (logico, impulsivo, altruista, aggressivo).

Il personaggio logico è di natura scettico, metodico e proteso alla risoluzione dei problemi. Vorrà conoscere ogni minimo dettaglio del vostro prodotto/servizio, e si informerà anche sulla serietà dell’azienda attraverso la lettura delle pagine “Chi siamo” o “Dicono di noi”. Leggerà molte pagine del sito, e sarà pronto ad abbandonarvi se non troverà le risposte che cerca.

Per andare incontro alle esigenze di questa categoria dovrete avere cura nella descrizione, nelle schede di prodotto e nelle immagini, cercando di entrare nel dettaglio, in quanto odia la terminologia vaga.

Con molta probabilità il personaggio logico si iscriverà alla vostra newsletter e ai feed del vostro blog (se ne avete uno).

Prima di effettuare un acquisto valuterà le offerte dei vostri competitors e solo quando sarà sicuro al 100% effettuerà l’acquisto.

I personaggi logici costituiscono una percentuale del 40-45% della popolazione e sono gli ultimi da tenere in considerazione nel lavoro di ottimizzazione delle conversioni di un Ecommerce.

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Personaggi-siti-ecommerce

Come ottimizzare le conversioni di un ecommerce?

Nella gestione di un sito E-commerce è fondamentale lavorare costantemente all’ottimizzazione delle conversioni. Un progetto di E-commerce infatti non può mai dirsi concluso, ci sarà sempre qualche elemento grafico da modificare, un pulsante da spostare, un colore da cambiare, una sezione da migliorare o dei contenuti da aggiungere.

Ognuno di questi elementi però, deve essere trattato secondo una logica ben precisa che non può prescindere dallo studio dettagliato sul mercato target della vendita online del proprio sito.

Ecco perché suggeriamo sempre di attivare dei progetti costanti di ottimizzazione delle conversioni. Una delle tecniche più efficaci e più “redditizie” riguarda lo sviluppo dei personaggi.

I profili principali che consigliamo di considerare sono 4:

1- Personaggio logico, per natura scettico, autonomo e proteso alla risoluzione dei problemi

2- Personaggio impulsivo, concentrato sul presente, spontaneo, ottimista e propenso a prendere decisioni fuori dal coro

3- Personaggio altruista, affidabile e focalizzato sulle esperienze altrui e sulle transazioni più tradizionali

4- Personaggio aggressivo, si fida del proprio intuito, è ambizioso e deciso a concludere le cose

Definendo in modo corretto le caratteristiche di questi personaggi riuscirete a capire meglio i comportamenti di acquisto e proporre esperienze di navigazione più convincenti. Potrete così lavorare sul miglioramento dell’usabilità del vostro sito ecommerce, e in definitiva sull’ottimizzazione delle conversioni.

Ma andiamo con ordine..

Cosa sono i personaggi?

I personaggi sono “modelli” che umanizzano e individuano uno specifico mercato, coloro che dovrebbero guidare ogni singolo aspetto di un sito web (non solo e-commerce), dall’interfaccia grafica alla realizzazione dei contenuti. L’obiettivo è far si che ogni utente che atterra sul nostro sito si senta a proprio agio e sia predisposto a convertirsi in un cliente.

Consideriamo ad esempio un sito E-commerce che vende piscine e che si rivolge a 2 differenti segmenti di mercato

– Coppie giovani con un reddito familiare medio, fascia d’età che va da 30 a 40 anni
– Coppie adulte con figli, un reddito familiare alto, fascia d’età che va da 40 a 65 anni

Queste due categorie differiscono praticamente sotto ogni aspetto, e nonostante possano essere interessate entrambe alla stessa categoria di prodotti, i primi vorranno essere indirizzati magari su una piscina fuori terra, economica e richiudibile in inverno, mentre i secondi saranno alla ricerca di una piscina da interrare nella loro casa di campagna. Ma non solo! Dovremo anche “parlare” ai due differenti target di utenti con un linguaggio diverso, utilizzando elementi e una call to action appropriati e finalizzati alla conversione.

Ed è proprio in questo momento che entrano in gioco i nostri personaggi, Roberto un ragazzo di 34 anni di Reggio Emilia, appena sposato con Tania, ha da qualche mese ottenuto un contratto a tempo indeterminato in un’azienda che realizza software per imprese. Roberto è alla ricerca di una piscina da posizionare sul suo nuovo terrazzino. E’ un pratico utente della rete, prima di acquistare cerca le migliori offerte ma è disposto  ad acquistare subito nel momento in cui vede le sue esigenze risolte.

Mario, chirurgo di 65 anni di Roma, sposato con 3 figli dai 24 ai 32 anni, stanco delle kilometriche code estive per il mare, ha deciso di utilizzare parte del giardino della sua villa per metterci una bella piscina interrata da utilizzare per sè e i suoi amici e permettere ai figli di organizzare piccole feste serali. Mario è disposto a spendere di più a patto che non abbia problemi di spedizioni e abbia garanzie sul reso del prodotto nel caso in cui qualcosa non lo convinca.

Adesso che conosciamo i profili dei nostri personaggi, che ci accompagneranno a lungo nella gestione del nostro sito Ecommerce, diventa indispensabile creare dei percorsi diversi nel sito, come se fossero tanti siti in un unico sito, e dotarsi di ogni accorgimento per creare empatia con loro e convincerli che la nostra proposta è realmente la migliore sul mercato.

Solitamente, il numero ideale di personaggi da creare va dai 4 ai 7, a seconda della complessità del sito e dei prodotti/servizi venduti. In alcuni casi sarà necessario creare fino a 15-20 personaggi, nel caso di siti Ecommerce con tante categorie di prodotto diverse tra di loro.

Se siete interessati a saperne di più, continuate a seguirci, nei prossimi giorni approfondiremo l’argomento con dei post dedicati ai singoli personaggi!

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